Inbound Marketing: Qué es y cómo aplicarlo en Startups B2B

Los hitos tecnológicos de los últimos años han hecho que el marketing y la comunicación evolucionen a un ritmo vertiginoso. Constantemente surgen nuevas tendencias, técnicas, tecnologías y metodologías que permiten ser más creativos, conectar mejor con el público objetivo, invertir mejor los recursos en marketing, etc. En resumen, nuevas formas adaptadas a las tecnologías y comportamientos sociales actuales para el crecimiento de los negocios. Dos de las tendencias de las que más se ha hablado en los últimos años son el inbound marketing y el growth hacking. Estamos 100% seguras de que alguna vez has oído estos términos. Si quieres conocen en detalle en qué consisten estas dos corrientes y cómo aplicarlas a tu empresa, ¡este es tu blog! ¡Comenzaremos con el inbound marketing! Te explicamos qué es, en qué consiste, cómo se aplica a las siguientes líneas.

¿Qué es el inbound marketing?

La definición de inbound marketing que ofrece HubSpot , una de las más conocidas empresas de desarrollo y comercialización de softwares de marketing y gran referente en el sector, es la siguiente: “El inbound marketing es una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida. Mientras que el outbound marketing (métodos de marketing tradicionales) irrumpe de manera directa presentando al público contenido que este no siempre desea, el inbound marketing forma conexiones útiles para el cliente en la resolución de problemas reales.” En esta metodología podemos ver integrada la evolución del marketing que hemos analizado por eras, el foco está en las necesidades, intereses y experiencias del cliente y las relaciones con el mismo. Pero además de mejorar la experiencia con el producto y servicio, también hace uso de los avances tecnológicos actuales para ofrecer 1) contenido en el momento que el usuario considera que quiere consumirlo, 2) al público acertado que está interesado en ello, 3) con un alto nivel de personalización y 4) mejorando la experiencia del cliente potencial durante todo el proceso: buscar, conocer la solución, la empresa, valorarlo, adquirirlo y consumirlo. Yojana Cárdenas de HubSpot en el ebook “La Fórmula del Inbound Mark” resume este concepto de la siguiente manera: “es la disciplina de convertir a los usuarios, de manera eficiente, en la gente que quiere y debe hacer negocios con usted.”

Las etapas de la metodología inbound marketing

HubSpot destaca tres etapas: atraer, interactuar, deleitar. En la primera etapa, mediante anuncios, vídeos, publicaciones de blog, publicaciones de redes sociales y distintas estrategias de contenido y posicionamiento de este, atraemos al usuario –que aún es desconocido para la empresa. Es entonces cuando los usuarios desconocidos se convierten en prospectos, y comienza la interacción con ellos mediante email marketing, bots de conversaciones, distintos contactos mediante automatización de marketing… Es mediante esta interacción, también conocida en marketing como lead nurturing, que el prospecto se convierte en un cliente. Por último, en la etapa de deleite, la empresa se asegura de la satisfacción del cliente mediante encuestas, o chatbots, se les anima a seguirlos en las redes, leer las newsletter de la empresa y así mantener contacto con los clientes y que estos se vuelvan prescriptores. Las etapas del inbound marketing según HubSpot: Fuente: Inbound Marketing. Vía HubSpot: https://www.hubspot.es/inbound-marketing Otras fuentes lo desarrollan en cuatro etapas: captación, conversión, venta o cierre y fidelización o deleitar. La diferencia principal a la explicación de HubSpot está en que diferencian distintos estados en la persona buyer, siendo primero un extraño, luego un visitante, que se convierte en lead, este lead en cliente y finalmente prescriptor. Este modelo de cuatro etapas se ajusta mejor para el caso de las startups B2B. Ya que a diferencia de un ecommerce B2C, este tipo de empresas que desarrollan soluciones innovadoras o en mercados emergentes para otras empresas, requieren de la intervención comercial. Es decir, el proceso de venta es complejo y tiende a ser más prolongado. Aunque el departamento de marketing genere leads y aplique técnicas de lead nurturing, en la mayoría de startups B2B el departamento de ventas debe tener contacto con el lead para la conversión de este –ya sea para ofrecer información técnica sobre la tecnología, ofrecer un presupuesto adaptado al cliente o incluso para realizar una demostración de producto. Estas etapas del inbound marketing están alineadas con el embudo de conversión del inbound marketing. En el sector se emplean dos tipos de embudo, muy similares uno del otro: Aunque estos son los embudos más conocidos dentro en el inbound marketing, Miller. S. A. (2015) ofrece una Customer Conversion Chain que aporta más valor para las startups B2B. Diferencias los leads, como Marketing Qualified Leads (MQLs) y Sales Qualified Leads (SQLs), algo realmente importante a la hora de vender, como hemos comentado antes, soluciones tecnológicas innovadoras o en mercados emergentes. Fuente: Elaboración propia con contenido de Miller. S. A. (2015). Inbound marketing for dummies (1ª edición). Wiley.

Técnicas de marketing para el inbound marketing

Para pasar de una etapa del embudo a la siguiente etapa, se utilizan las diferentes técnicas de comunicación y marketing. Aunque muchas de ellas aplican para todas las etapas, podemos considerar que generalmente son las siguientes técnicas las más adecuadas para cada etapa.

Diferencias entre inbound marketing y el marketing tradicional

En los puntos anteriores vemos en qué consiste el inbound marketing y que dista de las metodologías de marketing empleadas hasta la fecha. El inbound marketing nació en 2005, pero no se popularizó y comenzó a crecer hasta el 2012, época en la que muy pocas empresas muy pioneras en innovación y nuevas tendencias comenzaron a aplicarla –aun en aquellos años una minoría de empresas. A continuación, presentaremos un resumen de las principales diferencias , y entre el inbound marketing y el outbound marketing o marketing tradicional: Esta metodología, que aquí ocupan unas líneas, conllevan un gran trabajo detrás de las áreas de marketing y comunicación. Si no sabes por dónde empezar o cómo continuar tu idea inicial, no dudes en consultarnos para poder llevar a cabo con éxito estos proyectos. Nuestro objetivo es ayudarte a sacarle el mayor partido a tu negocio.

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BIBLIOGRAFÍA: Inbound Marketing. Vía HubSpot: https://www.hubspot.es/inbound-marketing Cárdenas, Y. “La Fórmula del Inbound Mark”. Publicar. Vía https://cdn2.hubspot.net/hub/251261/file-382552664-pdf/E-books/EBOOK_6/ebook_inbound_marketing.pdf Miller. S. A. (2015). Inbound marketing for dummies (1ª edición). Wiley. Sordo, A.I. (2021). Qué es el inbound marketing y cómo aplicarlo en 2022. Vía HubSpot: https://blog.hubspot.es/marketing/que-es-inbound-marketing-slide-share El Yanhari, K. (2019). ¿Qué es Inbound Marketing?: Pasos para crear una estrategia efectiva. Vía Contenttu: https://contenttu.com/blog/inbound-marketing/que-es-inbound-marketing-pasos-para-crear-una-estrategia-efectiva-2019